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歐風衛浴董事長陳華:海外訂單恢復正常,國內訂單恢復三四成
來源 : 廚衛資訊     閱讀 : 13149    作者 : 廚衛資訊    2020-03-05 復工率

從正月十四(2月7日),廚衛行業主流媒體廚衛資訊召開首場線上廚衛行業論壇以來,采訪了十多家整體衛浴、瓷磚、大經銷商、裝企頭部企業,為疫情影響下千萬行業人士提供了建議和方向,這次我們采訪了細分領域浴室柜廠家歐風衛浴董事長陳華,對于歐風衛浴這樣規模的企業,陳華是如何看待此次危機?在多品類集成兵臨城下的情況下,單一品類企業未來又該如何發展?


復工率60%,訂單量只有往年的三四成

原本在春節正月初八,如歐風衛浴一般的工廠都開始復工,今年由于疫情影響,延遲了近一個月至二月初六(2月28日)復工,復工率也只有60%,生產線也只能半開。而往年315促銷的熱鬧景象也在實體店消失了蹤影,我們只能看到繁忙的電商直播。

“大部分外地員工由于本地和其他地區各種管控措施,只能在線上班,業務員也無法出差。出差住宿、交通、就餐都不是很方便,所以現在只有一些零散的訂單,訂單量只有之前的三四成。但是3月開始的海外訂單已經開始恢復,這兩天已有3個貨柜發往法國和西班牙,2個貨柜發往英國。”陳華在采訪中表示。

歐風衛浴董事長陳華:浴室柜品牌想要一定的市場,要一直不停地拼

歐風衛浴董事長陳華:浴室柜品牌想要一定的市場,要一直不停地拼

發往英國的浴室柜正在裝車

歐風衛浴有200多家專賣店,60%的店面分布在紅星、居然等大賣場,40%分布在其他賣場。如紅星、居然等綜合性商業體免除了商戶的部分租金,其他性質的店鋪仍然面臨零收入。

“有些廠現在沒辦法,全國賣場還沒有全部開起來,只能做一些零散的單子。有的地方賣場即便開門了,這幾年所有家居賣場都面臨人流量減少的現象,現在人流量就更少了。加上很多小區實行管制,不讓非小區人員進入。整個銷量上不去,訂單上不來。”家居業在整個零售業中占比不高,購買頻率也較低。“終端這個口不打開,工廠是沒辦法的。”陳華透露。


做好疫情隨時結束準備,提前線上引流圈客

線下無法進行,線上營銷自然得開展起來。“現在我們也在通過小程序、抖音、微信直播等各種方式引流、圈粉,希望在日后為門店做好新客流和銷售轉化工作,到目前為止實際帶貨能力還不錯。”

據了解,目前大部分家居建材品牌所做的直播電商,消費者現在下單只需要支付100-500元的定金,之后消費者可以選擇退款或者在疫情結束之后到店購買時獲得七折、八折的優惠。

但陳華也表明,線上營銷這時候也面臨很尷尬的處境。家居行業和其他行業不同,尤其是定制產品,線上做的好,到物流端、安裝端出現問題,無法實現最終送達消費者手中,線上、線下都一樣。“浴室柜企業尤其是定制企業,包括櫥柜企業,都不敢輕易生產,所有定制產品都需要提前上門測量,這一步無法實現,后面的生產環節就不能輕易開始。”

陳華表示,在目前情況下,不敢保證所有訂單都能成交,預計退單率在30%,但做好了圈粉,圈了意向客戶,如果定金訂單達到一萬單,那么除去退單的,實際成交的也總比沒有好,這比什么都不做讓他們踏實一點。


專業浴室柜品牌想要一定的市場須居安思危

家居行業經過多年的市場培育和生活美學的傳播,現代家居從實用主義到精神消費,正在進入美學時代。這也讓原本單一賣浴室柜到現在連帶壁柜、吊柜、淋浴房側柜、馬桶側柜,都開始打包銷售,相應浴室柜單個訂單價值也越來越大。

但是單一浴室柜品牌目前還沒有真正實現由產品型公司向生活方式品牌公司的轉變。陳華指出,一般專業浴室柜年營收規模在1.5億元左右,大部分浴室柜經銷商對品牌之間沒有高忠誠度。“在浴室柜行業真正有知名度的品牌、消費者認可的品牌還是比較少的。這個品牌今年做的比較好,就賣的比較多,明年做的不好再賣一年,后年就換掉了。更小的品牌這個月不好賣,下一個月就可能撤柜。”

家居行業的一些經銷商往往都是單打獨斗,抗壓能力弱,資金儲備不足,生存壓力大,加上行業的一些特性,所以逐利性很強。

“今天能賺錢就賺錢,絕對不會虧錢幫品牌賣。”

這些特性要求浴室柜工廠對產品必須更加嚴格。陳華表示,單品類品牌必須要有優勢,廠家要時刻關注終端,研究生活方式趨勢。“浴室柜沒有什么科技含量,板材、防水,再好的柜子都能被仿出來。”對陳華來說,他沒有太多高大上的戰略,他一直堅持品牌想要一定的市場,必須居安思危,要一直沖在別人的前面,一直不停地拼。

“我們在研發目前中國第一個自動殺菌浴室柜。中科院理化研究所為我們提供了相關的數據資料,現在已生產出樣品,正在中科院理化所接受檢驗,之后會出具報告。這款產品我們申請了發明專利,產品的亮點在臺面材料,用方解石、麥飯石、負氧離子粉等16種中藥,能夠有效預防臺面殘留的黃霉菌、大腸桿菌等對人體有害細菌。”陳華表示。

對于近期家居企業紛紛開啟線上直播,陳華也有建議給到同行。“做線上,要根據資金實力、規模去投入,現在線上投資不比實體投資少,甚至還要大。對新的模式和玩法能學則學,一旦成為主流,再去嘗試就晚了,但也不能冒進,看別人怎么玩我就怎么玩,可能一下子就玩死了。”

“最好的辦法是讓自己永遠呆在賽場上,即使名次很后面,一旦離開賽場線,一切就跟你沒有關系了,你只要在賽場存在,只要企業不死亡,就有機會。”

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