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疫情期間建材經銷商如何做好新零售
來源 : 陶衛網     閱讀 : 14035    作者 : 王帥    2020-03-01


疫情期間,建材經銷商應該打好三大戰役!


新冠狀病毒目前雖然確診比例呈現逐步回落的趨勢,但是整體大的環境還是處于一個封閉的狀態,各地建材市場和廠家目前也在陸續復工、開市,但是此次疫情帶來的影響并不會這么快的散去,正是此次疫情催生了各種線上模式的快速發展,也推動了社群的火爆發展,如各種的口罩群、蔬菜群、水果群等等,就連夜市小攤的老板都建立了各種微信社群,對廣大吃貨伙伴們提供送貨的服務,這也許只是各個行業的一個縮影。


又比如直播行業,之前雖然一直在發展,但是并沒有以井噴的速度在火爆發展,經過此次疫情,各種直播蜂擁而至,做的比較成熟的想服裝行業、化妝品等,一場直播下來都可以取得不錯的業績,也因此出現了很多帶貨達人。


建材行業一直是一個低關注度的行業,很多建材門店的大多數還是以等客上門的方式在進行銷售,等待市場的引流,但是近些年來建材市場的人流量越來越低,被各種渠道進行了分流,建材門店的老板也感覺越來越難做,雖然嘴上說越來越難做,但是建材行業還是有一定的利潤,很多客戶說著難做,但是生活過得還算可以,也因此想改變,但是也懶于改變,所以很多就是在不大不小、不上不下的狀態上徘徊。


但是經過這次的疫情,倒逼建材行業進行改變,打破傳統的銷售,因為客戶現在出不來門,即便疫情得到控制,大部分城市解除限制,人們在心里還是會存在一定的恐懼,至少這種狀態也在2020年上半年會持續的存在。針對此種情況,建材經銷商應該怎么來應對呢?相信很多老板都也學習和關注了不少行業方面的咨詢,家居建材行業也在積極的推進新零售的方法和工具,包括現在家居建材也在逐步進行試水的直播,有些大一點有團隊的客戶也開始試水了直播,包括建材行業的有部分廠家也開始做了直播,以工廠直播進行全國的活動。不得不說,這部分客戶和廠家的行動還是很迅速的。當別人還在觀望怎么辦時,已經有人在做了。


我們今天就來聊一下建材經銷商如何去做新零售?


首先我們還是先說一下新零售,可能大家也看了不少、聽了不少關于新零售的概念或者說這個詞,但是究竟什么是新零售呢?


新零售簡單的說就是新思路、新方法、新工具。通過消費場景、數據賦能和會員營銷三個維度的疊加組合打造極致的用戶體驗,企業由“賣產品”升級為“賣方案”,而用戶需要的也正是“解決方案”。有人說新零售是“溫度+理性“的混合體,溫度是消費場景和會員營銷,而理性則是數據賦能,如我們通過數據分析,知道客戶喜歡什么,看的哪款產品頻率最高,通過這些數據的分析,我們就可以知道客戶需要什么,在此基礎上我們再展開營銷手段,對客戶來說是“你懂我”。當然這三個路徑之間也有交融,共同支撐了一種立體的解決方案。


未來,包括現在,流量入口將沒有線上和線下之分,終端就是非常重要的體驗場景,消費者不管你是線上還是線下,他只想能夠高效愉悅的買到所需要的優質產品,僅此而已。這次疫情的襲擊就是一次很好的體現,單一的線下門店抗打擊能力有限,當人們不能出門,所有線下實體門店就沒有了客源,但是人們還是有購物的實際需求,于是線上各種提供服務的微信群(我們也可以稱之為“社群”)、各種小程序、APP這時就彰顯出來了它的巨大的作用。正是由于此次的疫情,倒逼商家去改變,去接受。


所以我們將“新零售”這個概念就可以理解為:新零售不再是單一的購物體驗,而是提供產品、服務和體驗的綜合零售模式,三層疊加拉動銷售。


最早提出新零售的是阿里巴巴馬云,幾年前阿里已經在推進新零售,阿里系的新零售是基于天貓,線上天貓店,線下社區服務店,溝通以釘釘作為媒介,可以提供線上下單、線下社區店或天貓小店送貨并提供相應的服務,阿里在新零售已經有自己一套成熟的體系。


但是由于我們平時使用釘釘作為溝通交流的時間很少,并且現在大家很多也習慣了在天貓購物。我們所有人使用微信的頻率是最高的,可以說現在離開了微信感覺就像缺少點什么似的。微信作為目前最大的一個社交媒體,已經形成了一個十分完整的商業閉環。目前基于微信端的新零售已經形成也在發展成熟。線上端有基于企業微信開發的線上商城、智慧門店,也有小程序端口的商城及智慧門店系統,都為終端經銷商提供了很好的工具。微信這個工具也是在此次疫情中作為一個工具起到了非常重要的作用。


說了這么多新零售的一些概念、包括目前新零售的兩大派系,以及一些相應的工具,作為建材經銷商,我們應該怎么做呢?在此期間我們應該打好三大戰役:


01   開源節流戰:提前鎖客


當很多經銷商還在家里被隔離,無所事事的時間,有的人已經開始在行動了。利用已經提前布局的各種新零售的工具開始了提前的鎖客,開始了線上的銷售活動。最實用的工具就是基于微信端的小程序,有能力的商家已經自己都提前布局開發在使用,剛好在此次疫情期間發揮出來了巨大的作用,線上馬上就可以在微信里面做起砍價、拼團、秒殺等等一系列營銷鎖客截流的活動,而你沒有這種意識和布局的客戶只能看著別人,干著急!


所以說:需求總是會有的,看你怎么去把客戶的需求挖掘出來!


市場的容量和需求是有限的,你不去鎖定客源,別人就把客戶提前鎖走,等到疫情結束所有人員都解禁的時間,你還有客戶嗎?


所以,目前想辦法進行開源節流戰,目的就是提前鎖客,搶灘登陸!


02   服務戰:做好客戶服務、提升服務口碑


做好客戶服務,提升服務口碑,在老客戶身上努力挖掘更大的利潤和潛力,這遠遠比我們去尋找和開發一個新客戶要投入的成本更低,并且成交的幾率也更大。這個道理其實大家都明白,但是真正去做的時間,發現就會大打折扣,縮水很多。


也許你會發現,服務做得好的經銷商,他手里面的客戶資源往往也相對比較多。人都是感情動物,把客戶服務“爽”了,作為商家來講,才能在一個客戶身上獲得更多的利潤,一個客戶身邊有N個潛在的客戶,一個老客戶也許能裂變出N個新客戶,還是極其精準的客戶。


在困難時期,也許正是自己的老客戶,做好服務的老客戶,說不定會給你“雪中送炭”。所以如何用給老客戶提供服務或增值服務的方式來完成流量的變現,這是我們需要思考的一個問題。


03   全員升級戰


1)全員利用好微信這一工具,把微信轉換為銷售工具;


微信不能只作為一個發消息的工具,更要把它作為一個銷售工具。


利用微信我們可以做社群,利用微信我們可以與客戶建立更好的溝通與聯系,利用微信我們可以為客戶提供更多便利的服務.....


利用微信我們可以建立線上的商城、線上的服務平臺、線上的信息平臺等等。目前基于微信端的小程序或者基于企業微信端的商城,都可以提供各種在線的服務,并且我們利用這些數字化的數據,對我們的客戶進行畫像,通過客戶的前臺足跡,了解客戶真正需求的是什么,我們就可以“對癥下藥”,利用相應的營銷工具很快將客戶進行鎖定!


再者,微信也是一個很好的內容輸出平臺,我們建材的銷售人員可以使用微信記事的方式來記錄每天給客戶提供了什么服務、今天又服務了多少客戶等等,很簡單的一種記事的方式,不僅僅提高個人在朋友圈的曝光度,也不會讓客戶感覺你是天天在發廣告,最后直接把你給屏蔽了或者刪除了,因為誰都很討厭每天在朋友圈里面看到的全是廣告。所以內容的輸出也要有一定的方式和方法,換種形式、換種思路,讓廣告看著不像廣告,反而讓客戶更容易記住你,有需求的時間可能第一個就會聯系你!


新零售其實也就是產出內容來愉悅客戶,讓客戶感覺購物是一件愉快的事情!


所以我們要積極去改變自己的思路,去接受新的事物。


2)短視頻傳播:短視頻是一個很好的利用碎片化時間來傳播的工具;


短視頻的平臺目前很多,最火的還是抖音、快手這些,并且拍攝短視頻人人人都可以拍攝,并且還有很多非專業人員都拍攝的不錯。所以用好短視頻這個工具,為自己的品牌、產品、活動發聲,要注意的是:抖音平臺發過的短視頻,一定要在微信朋友圈也進行轉發,因為你的準客戶、意向客戶基本上都是通過微信來溝通的,讓他們你的短視頻,看到你的動態宣傳和推廣。


對于短視頻大家基本上都是拍攝幾套產品,然后配個音樂就結束了,往往這種視頻客戶的關注度并不高,我們想要達到“種草”的目的也不見得可以達到。對于建材行業一直是一個低關注度的行業,很多客戶想去了解相關的知識或者選購的知識,并沒有渠道去了解,我們可以經常制作發布一些行業知識及衛浴建材專業方面的短視頻,可以給客戶提供幫助,也能讓客戶對你有一定的印象,何樂而不為呢?所以內容的產出量雖然重要,但是質量和內容更加重要。


3)直播


可以說疫情帶火了整個直播行業,建材行業現在也是開始了直播熱潮,衛浴建材往往給人感覺就會有點滯后,因為很多衛浴建材的老板還沒搞明白到底來怎么做,有的壓根就沒去關注和了解,自己的思路還沒有整明白,當別人都快跑半程了,有的還在起點沒出發。


其實做直播的目的很明確:就是通過直播搶購來提前進行鎖客,來鎖定意向客戶,做好客戶的儲備。在疫情期間客戶無法到店,通過線上直播,收取客戶定金,就可以了解到客戶在哪里,待疫情結束后我們就可以將客戶進行消化。另外還有重要的一點:客戶提前支付了定金,為什么客戶要支付定金呢?我們是要想辦法讓客戶感覺占到便宜,只有這樣才會支付定金,換句話說就是我們要為客戶提前支付的定金想辦法支付“利息”給客戶,當把這個問題想通了,也就可以想辦法如何讓客戶下定了。


除了直播線上賣貨,還有就是直播逛店,帶著客戶在店里面瀏覽一下, 讓客戶了解你都可以提供哪些產品,看有沒有他所需求的,換言之就是你代替了客戶來到店里走一圈。這樣做的優點是:讓客戶在未消費前對店面有更深刻的了解、場景感也更強,更加接近客戶實際到店的感覺。


新零售其實就是人、貨、場的重構,我們著重說一下“場”,也就是購物場景的重構,在現階段,用直播代替客戶逛店,這也是一種場的重構。


線上、線下的結合與互動也是對購物場景的一種重構。


微信、社群、抖音也是場景的重構。


我們將這些思考清楚,其實對于衛浴建材的經銷商來說,新零售其實觸手可及。

對于剛聊的直播,要想做好,是需要做好前期的活動策劃、直播蓄客、線上直播轉換等工作,這些我們今天不深入去聊,我想說的是我們把直播當做是把線下門店賣貨,在線上給客戶講解,把在線下逼單、談單的技巧轉變一下,在直播現場來說出來,相信也會取得一定的效果。


對于直播這件事,我的觀點是:先做,只有做了才有收獲!當你還是在畏首畏尾的觀望別人,跟著這個大咖學習、跟著那個BOSS交流,其實你會發現學習、交流到最后,你什么都沒做!說再多、不做,一切都是零!


不要擔心直播時沒有客戶怎么辦,沒有客戶你就把這次當成自己學習提升、迭代升級的一次考驗,沒有一次次的經驗總結,永遠不可能會收獲成功!還是那句話:先做,只有做了才有收獲!


聊了上面幾點,其實我們要用新零售的思維來解決當下的問題,疫情是短暫的,但是疫情之后的商業升級是重要的。所以從現在開始就要對自己進行升級轉變,結合目前的情況,建材經銷商目前一個基礎的方法就是:活動策劃+微群裂變+直播實現。做好自己的活動策劃方案,挖掘自己的意向客戶、準客戶、社群內潛在客戶、微信內進行裂變宣傳,從而將此部分資源通過線上直播的方式來進行鎖定。


4)學習升級


在疫情期間,作為經銷商要不斷提升自己團隊人員的專業技能,所銷售產品的專業知識是最基礎的。


終端銷售人員要提升自己的專業度,給客戶一種專業的感覺。未來將會是從一個銷售賣貨的時代轉變為一個專家賣貨的時代。


未來每個人都會是一個帶貨的IP,你呈現在客戶面前是否是一個專業的角色十分重要。


如定制家居行業,為什么優秀設計師的賣貨能力比銷售員的賣貨談單能力更厲害?原因很簡單,客戶更加相信專業的人員!


直播帶貨達人-李佳琪,為什么一場直播帶貨的銷售額驚人?我們只看到了表面他帶貨額驚人,但是我們看細節,李佳琪對他所銷售講解的每款產品都是了如指掌,優點是什么?用后效果怎么樣?馬上又展示出來實際使用的效果,所見即所得,并且給人是一種可信任的專家級別,我們對齊產生了信任,并且在直播現場氣氛的烘托下,那就買!買!買!


家居界的設計達人-阿爽!日常講解科普各種家居定制方面的知識,讓沒有裝修需求的看后也想把家里給改了,讓大家在裝修中少踩坑,因此圈粉無數。近期和尚品宅配的直播合作,也是大獲成功。


以上獲得成功的人無疑都是專業人員把銷售人員的工作給做了,所以以后將會從一個銷售賣貨的時代轉變為一個專家賣貨的時代。


家居建材行業的科普教育工作是客戶接受和需要的!因此提升個人專業知識、扎實個人基本功,這是銷售人員是否能做好銷售的基礎先決條件。也是疫情期間各位經銷商打造團隊要修煉的內功。同時也給各品牌廠家提了一個醒,做好對終端經銷商的產品培訓決定了經銷商的銷量,廠家在此期間其實也是有很多工作可以動起來的,可以利用線上直播或錄播的形式對全國的經銷商進行培訓,也是為客戶樹立信心指引方向的一個很好的機會,但是很多品牌廠商的行動其實相對還是比較遲緩的。


老板與老板之間的競爭,其實就是個人認知的不同。當老總對新零售不重視的時間,是無法做的很好的,老板的認知十分重要,老板認知到了才能更好的推進與改變


經銷商要用新零售的思維去升級自己的商業,去升級自己的經營模式,這樣在疫情結束后會進入到夏天,我們將看到一片綠葉,夏天之后的秋天我們將會收獲碩果累累。


結語:機會永遠都在,改變個人認知!弱小和無知不是生存的障礙,而傲慢才是。


王帥

12年衛浴建材市場策劃從業經驗,

沒有高深繁雜的理論,一切以實戰落地為基準。


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