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店面銷售不理想?5句話現場管理經驗幫到你
來源 : 陶衛網     閱讀 : 7387    作者 : 艾木    2019-09-26 銷售、管理、經驗

曾經一家國際連鎖商場開業,我見到某日本品牌展區前,一位白發蒼蒼的老者,穿著白色的襯衫,嫻熟且微笑著在該品牌1.5米展示臺前調整產品擺放的方向和位置。


我很震撼,當時只是個業務的我,去了自己公司的展柜前,也就是看看。


因為開業前天晚上10:00我還在現場看,自認為已經是相當負責的業務人員了;但當我看到這位老者,一位日本管理者,千里迢迢在中國的店里像愛護自己的孩子一樣愛自己的產品,印象真的深刻,很榮幸在我年輕時候遇到一個這樣的人。


這一幕經常會回在我的腦中回想,那一刻的畫面時刻鞭策我要愛產品,走訪自己店的時候要用心。直到有一天看到稻盛和夫在《活法》里講,現場有神明;我才恍然大悟,原來那位老者教會了我營銷人的一節課“現場”。


筆者經常在全國各地出差,各地的建材門店,無論大小,市鎮,我都會去看,看得多了,自然有自己的感悟。現在就好的店面現場分享:

 

1.店面感覺管理


很簡單的道理,如果把店當成是家,家會營造成什么樣,店就和家應該差不多。只要有這樣店面經營的想法,店給人的感覺就不會差。

店面顧客管理1.jpg

(圖片來源:網絡)


店面的感覺總結起來就兩個字“舒服”,讓店里如何舒服?


管理上叫五覺:視覺、聽覺、嗅覺、味覺、觸覺,這五覺有個遞進關系。


首先要用眼睛看,由遠到近的視覺管理需要看店面10米外大的宣傳物料;3米之內門頭敞亮,1米之內無雜物,近距離產品無灰塵。


還有一點是視覺沖擊。視覺沖擊主要就是顏色搭配、店面燈光所帶來的亮度,此外,影響視覺感受的就是店內布局,視覺作為消費者的優先感覺,店內必須優先考慮。


眼睛在前,耳朵在后。聽也是可以遠距離感知的人體感知系統。


戶外音響廣告招人氣,店內音樂要適時調整;對于有條件做戶外音響宣傳的門店,建議平時用品牌宣傳語,促銷時用促銷宣傳語,原則就是15秒、30秒一段內容,品牌突出,促銷主題突出,反復不斷地播放;對于店內音樂,平時要舒緩的輕音樂,促銷活動時播促銷廣告,人流量大時關音樂;音量不要過大,千萬不要放流行歌曲;另外關于聽覺店內不要有發出噪音設備,消費者易煩躁。


再近一些,消費者用鼻子聞到的店內味道。有條件用真花,百合花淡淡香;也可用香薰,香薰機是不錯的店面配置;不建議店用濃烈香水,用了還不如不用;勿在店內吃濃烈味道食物,不可在店內做飯。


進入店面,觸覺開始發揮作用。


首先是皮膚的觸覺,店內溫度,夏季24℃~26℃,冬季19℃—24℃,濕度30-60%最為舒適;然后是手的感覺,產品的手觸感覺,準備好工具,讓顧客用手去體驗產品;當然還需要個坐下來就不想起來的舒服的沙發,以上都是店內的觸覺細節。


最后是味覺,一個店的味覺在哪里?準備些糖果、零食、飲料、水果,甚至午餐都是好的味覺體驗。

店面五覺管理存在遞進關系,不論大小店面,結合店面實際情況,都可以去做一些提升店面形象的工作。


一句話經驗:臟亂的店面生意一般都不好,好店面每天都會搞衛生。


2.店面顧客管理


店面運營到底是為了誰?在所有權上講,公司是股東的,在公司管理上公司是員工的,但思考之后,就會發現是顧客的。只有顧客滿意才能有股東員工的回報。


那么店面的顧客管理現場是怎樣的?


顧客的現場在哪里?店和家是顧客與銷售人員的主要現場。

店內的顧客現場基本上都做的不錯,微笑服務,有問必答,滿足消費需求等。如果店內定期有消費者行為分享與話術培訓那就會提升一個檔次。

店面顧客管理2.jpg

(圖片來源:網絡)


如果有全建材知識,為顧客提供裝修建議又會增加滿意度;更高級的是有對顧客的信息做管理,顧客信息維度分未成交,已成交,信息盡量詳實(地址、電話、姓名、生日、房型、經濟水平、購買產品型號、裝修風格、購買時間、裝修時間、入住時間、購買其他品類品牌等等),并且根據顧客信息做針對性服務;再等一次頂的顧客管理就是回訪老顧客;生日,年節回訪;在行為上讓顧客感知到店面的服務。


一句話經驗:回訪老顧客


3.店面榮譽管理


銷售過程中,首先需要與消費者建立信任,店內需要信任狀做店面的背書。品牌榮譽、獲得的公司榮譽、商場榮譽、導購榮譽、顧客表揚信、顧客錦旗、銷售冠軍人形立牌等等,放在顯眼的位置,優秀要展示出來,信任可以掛滿墻;顧客的背書可以減少大量的信任溝通。


一句話經驗:店內要有一面顯眼的近期顧客送的錦旗


4.店面功能管理


分區體現專業,有條件的店面可以分為洽談區、設計區、產品展示區、產品體驗區。


如果條件不允許,至少需要兩個區,產品展示區和洽談區。展示區展示產品,洽談區洽談方便。

店面顧客管理3.jpg

(圖片來源:網絡)

如果只可以加一個區,那就是設計區,設計區可大可小,一定要體現設計力;具體體現設計力的就是設計師本人,設計師榮譽、設計師設計方案;店面的專業性用分區來表現,專業是轉化銷售的有效引擎。


一句話經驗:店內有設計方案與實景圖冊


5.店面促銷管理


店面現場的促銷情況需要看幾點:促銷海報、促銷單頁、吊旗、爆款貼紙、進店紅包墻、已購顧客信息墻等。


不在于多,在于突出,不需要太花哨,315原則(3秒,十五個字之內的促銷宣傳)。目的是讓顧客感知到店面有促銷,關鍵點在于促銷多頻和促銷節奏。頻次高是指時時有,物料勤更換,促銷節奏分日促、短促和大促;日促簡單點,有即可,是常態;短促是階段性的,一個月搞一周;大促一年四次(315、五一、十一、店慶)節慶大促善借勢,店慶促銷大力度。


促銷管理的現場,日促是常態化的,關注日促,其他時間自然也好。日促的現場三點:有無電話營銷,有無小區營銷,有無異業帶單;店內促銷有沒有顧客信息墻,這是最有效的促銷事實說明,投入少,效果好,定期要更新,導購要宣傳。


一句話經驗:務必要有已購顧客信息墻


如果店家覺得店面管理做不了那么多,就把一句話經驗記住并實施。這是我在走訪過程中發現的最有效的現場管理的方法。


沒有不好的店,只有不用心的人,有意注意,堅持為習慣。做簡單,堅持難,只要長期堅持下來,相信店面銷售會越來越好。


最后我想表達的是以上均為相關關系,是否存在邏輯關系,因無數據支持無法確定驗證。但我相信只要都做了,堅持成習慣的去做,一定會有好的銷售結果。


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